EU
pl
pl

19 listopada 2018

4 trendy, które wpływają na strategię retailerów

Autor: Kristy Lau

Branża detaliczna staje się coraz bardziej dynamiczna. Wiele trendów, takich jak personalizacja, digitalizacja, marketing wielokanałowy i media społecznościowe, może wpłynąć na ścieżkę zakupową i proces podejmowania decyzji przez klientów.

“Design powierzchni detalicznych jest zdecydowanie napędzany przez obecne trendy; niespotykane dotąd skupienie na doświadczeniach zakupowych dla klientów. Zasadniczo naszym celem jest, aby wszyscy odwiedzający sklep stali się jego klientami Aby to osiągnąć, detaliści muszą kreować pozytywne emocje i elementy zaskoczenia, przy jednoczesnym przestrzeganiu podstawowych zasad Visual Merchandisingu, takich jak podział na strefy i wykreowanie optymalnego przepływu klientów. Obserwowanie trendów jest koniecznością, ale musimy być świadomi czy są one adekwatne do naturalnego sposobu poruszania się klientów po sali sprzedaży. Nie chcemy przecież wdrażać nieudanych rozwiązań. To tak, jakby zagrać rozdzielne nuty, które nie tworzą ze sobą żadnej melodii.”  – mówi Kristy Lau, Creative & Visual Merchandising Services Manager w CAPS Group.

 Jakie są 4 kluczowe trendy, które należy wziąć pod uwagę podczas pracy nad layoutem sklepu?

1. Efekt SOPO (See Offline Purchase Online)

Dla tzw. millenialsów, zachowania zakupowe, takie jak “showrooming”, czyli oglądanie produktów w sklepie przed ich zakupem w najniższej możliwej cenie w internecie, staje się powszechne. Sklepy tradycyjne, mają wiele ograniczeń. Są nimi nie tylko godziny otwarcia, ale także ogólne koszty prowadzenia biznesu, które ograniczają ich ‘efektywność’ czy możliwość większego magazynowania towarów.

Kupujący są coraz bardziej zaawansowani technologicznie i dobrze poinformowani, co jeszcze bardziej zmusza sprzedawców do polepszenia doświadczenia klientów w sklepach tradycyjnych. Smartfon posiada już praktycznie każdy. Konsumenci mogą teraz w parę sekund sprawdzić opinie o danym sklepie i równie szybko opublikować swoją własną. Wzrost liczby influencerów w mediach społecznościowych oznacza również, że Twój sklep detaliczny będzie miał tylko TĄ jedną szansę na zrobienie pierwszego wrażenia na Twoich Klientach.

Wizerunek i wygląd sklepu określają Twoją markę. To niepowtarzalna i najważniejsza okazja do nawiązania przez markę kontaktu z klientem.

 

 

2. Nadeszła era retailu opartego na doświadczeniach

Bardzo trudno jest obecnie zdobyć i utrzymać lojalnych klientów marki. Kupujący są zalewani wszelakiego rodzaju promocjami i specjalnymi okazjami. Jednocześnie nie jest możliwe obniżanie cen w nieskończoność i używanie tylko tej metody, aby przyciągnąć klientów. Takie działanie nie tylko osłabia wartość marki i demoralizuje pracowników, ale także wysyła silny sygnał do konsumentów, aby czekali na lepszą ofertę.

Wszyscy menedżerowie detaliczni wolą oczywiście sprzedać produkt w jego standardowej cenie detalicznej. W tej sytuacji jedynym sposobem na przyciągnięcie klientów i otwarcie ich portfeli jest polepszenie doświadczeń zakupowych w miejscu sprzedaży i sprawienie, aby klienci czuli się w sklepie jak najlepiej, a tym samym zostali w nim jak najdłużej, co przełoży się na sprzedaż.

Handel oparty na doświadczeniu wykracza poza zwykłe oferowanie i przedstawianie klientowi produktów w sklepie. Polega on raczej na tym, żeby pokazać klientowi świat marki, wciągnąć go do środka, dotrzeć do jego zmysłów, emocji i zauroczyć. Chodzi o to, żeby wytworzyć tak niezapomniane wrażenie, aby klient chciał wracać ponownie do naszego sklepu i promował go w swoim otoczeniu. Bardzo ważny jest jak największy ruch w sklepie i ilość osób, ale jeszcze bardziej liczy się konwersja, czyli przekształcenie każdego ruchu w transakcję sprzedaży. Dlatego dodatkowo ważne jest, aby klient poczuł potrzebę posiadania naszych produktów już w sklepie.

Planowanie przestrzeni sklepu i visual merchandising odgrywają kluczową rolę w osiągnięciu tego pożądanego celu i wyniku. Powinien być to mariaż optymalizacji wyników sprzedaży i dostarczenia emocjonalnych doznań związanych z marką. Taki efekt uzyskują tzw. pop up stores, których popularność stale rośnie. Są to tzw. sklepy tymczasowe, często wolnostojące, o małej powierzchni ulokowane na “wyspach”, w częściach wspólnych centrów handlowych.
Ten trend może zmobilizować potencjał w najbardziej nietypowych lokalizacjach i dotrzeć dzięki temu do zupełnie do nowej grupy. Jeśli implementacja jest zrobiona dobrze, może to zbudować pozytywny “buzz ” wśród jeszcze większej publiczności.

ROI z tego “buzz’u” jest tym większy, im bardziej marka potrafi wykorzystywać jako okazję do stworzenia nowego doświadczenia klienta sklepu z marką. Na nic się zda odnawianie wyglądu sklepu co 3 miesiące. Dobrą praktyką jest modyfikacja doświadczenia zakupowego klienta średnio co 3-5 lat. Rozwiązania takie jak wielofunkcyjność urządzeń czy zastosowanie technologii w projektach sklepów detalicznej są środkami do osiągnięcia tego trudnego celu. Praca z odpowiednimi dostawcami urządzeń i ekipami montażowymi dokładają do tego kolejną cegiełkę.

x

3. Wykorzystaj technologie w handlu detalicznym

Istnieje wiele zrównoważonych technologii, które można wdrożyć w sklepie detalicznym. Kluczowym pytaniem jest zrozumienie, co działa dla Twojej marki i klientów. Do wyboru jest wiele opcji, od płatności mobilnych, czytników RFID, przez wirtualne garderoby do humanoidalnych robotów; lista ta poszerza się wraz z postępem technologii.

Oprócz tego, że technologie sprawiają, że zakupy są dla klientów zabawą, która skłania do dłuższego przebywania w sklepie, dla retailerów powinny być one źródłem danych i statystyk, dzięki którym strategia handlowa i sprzedażowa będą jeszcze bardziej dopasowane. Strategia placówki detalicznej zaprojektowana w oparciu o te dane w dużej mierze może przyczynić się do jej sukcesu, dlatego powinno się na nie zwracać szczególną uwagę.

 

4. Decyzje oparte o dane

Nie możemy wywróżyć przyszłości z kart czy kryształowej kuli, ale każdy z nas dysponuje bezcennymi doświadczeniami, z których może i powinien korzystać. Wyobraźmy sobie, że te tak zwane doświadczenia są mierzalne i wymierne. Witajcie w erze Big Data! Wielu najlepiej prosperujących sprzedawców korzysta z analityki danych, aby podjąć decyzje odnośnie następnych kroków. Ilość danych może być czasem przytłaczająca, ale warto wybrać najważniejsze wskaźniki i chociaż je interpretować i polepszać. Korzyści są bezapelacyjne.

Bądźmy szczerzy, visual merchandising to nie tylko sztuka. Visual Merchandising musi generować wymierny zwrot, w przeciwnym razie po co w niego inwestować? Dane stanowią bezdyskusyjną bazę do decyzji o optymalizacjach i kolejnych przedsięwzięciach. Proste wskaźniki, takie jak mierzenie efektywności sprzedaży z m2, to dobry wspólny mianownik do weryfikacji miesięcznego i rocznego celu sprzedaży.

x

Pamiętaj, że nie musisz wydawać kroci, aby polepszyć doświadczenie zakupowe twoich klientów i zwiększyć sprzedaż. Już dzięki dotrzymaniu kroku wyżej wspomnianym 4 trendom, będziesz w stanie lepiej zmaksymalizować strategię sprzedaży detalicznej.  

 

 


Autor: Kristy Lau

Kristy pracuje w CAPS Group jako Creative & Visual Merchandising Services Manager.

Skontaktuj się z autorem: kristy.lau@caps-group.com

O firmie:. Świadczymy kompleksowe usługi „one stop shop” retailerom, którym zależy na wynikach sprzedaży i kreowaniu pozytywnych doświadczeń klienta. Skontaktuj się z nami i rzuć nam wyzwanie!